IBM专业玩家谈如何购买水本（转帖）

fyd79

IBM专业玩家谈如何购买水本（转帖）

首先聊聊该不该买港本，买港本的客户是否真的赚了？
答案其实很简单：如果你选择了一家讲究诚信并且管理规范的公司购买，肯定是赚了。因为你省了几千元钱，而且能享受到和行货一样的售后服务甚至更好的服务。（就算是后两年发港保修需要承担部分费用，和省下的几千元钱相比也是划算的，何况不一定会坏）。
但是客户切记：讲究诚信和管理规范缺一不可，秩序不能颠倒！
为什么缺一不可呢？因为如果公司没有规范的管理，就算讲究诚信，也会心有余而力不足，毕竟由想法到行动是需要人来执行的。
为什么秩序不能颠倒呢？因为即使管理还不够规范，但只要公司是讲究诚信的，那么售后问题，公司会想尽一切办法替你解决，哪怕是损害自己的利益。只是效率上可能低一点。
这是一个优先级的选择。

其次剖析一下客户购买港本的风险。
[质量上]客户担心最多的就是是否全新机器？是否更换过部件？
港本都是IBM生产基地生产，和行货是同样的生产地和生产线，所以在厂家这一环节上客户不用担心。可以pass掉。
每个IBM生产基地出产的本本都有一部分是按计划销往某个国家或区域的，而香港是个自由港，所以香港能拿到除大陆以外的任何一个国家或区域的本本，也能够销售和保修。所以港本不管是H货，A货或者是U货在香港都算是行货。因此深圳公司从香港商家提到的是未开箱的全新IBM行货。因此本环节也可以pass掉。
接下来是客户担心的开始既深圳公司从香港拿到货后会否做手脚？答案是：基本上不可能。深圳公司提到货后都会开箱检测机器是否正常，不正常的机器可以还给香港商家更换，所以由于开机不正常，深圳公司私自更换部件再冲全新机器销售的情况不可能出现。还有一种情况是深圳公司为了谋取更大利益，更换全新的原装部件下来另外销售。但这是几年前的事了而且是极少数，现在的内地销售商都具备鉴别能力并且都和深圳公司建立了良好的长期合作关系，蒙不过去。再者，深圳公司只要是长期做的，都不会为了区区小利而让公司倒闭。
最后，客户真正最应该担心的就是内地销售商。因为最有条件和需要做手脚的就是它了。内地销售商参差不齐，再加上部分客户对本本的不了解给了它们做手脚的机会。有下面几种做假可能：
A、翻新机冒充全新机。
翻新机是指还未销售既发现问题，返厂更换部件后再出厂销售的机器。虽然更换部件是好的，但不是机器原配的部件，所以进货成本要比正常港本便宜1000元左右。深圳公司一般不做翻新机，除非内地销售商要。也就是说，内地销售商对自己销售的机器是全新的还是翻新的应该是清楚的。从客户角度来说，无法判断，虽然IBM官方网站有各部件编号，但由于保修的原因，只能核对适配器、电池和光区这三个可插拔的部件，其他如：硬盘、主板、屏幕等是没办法知道的。
现在公司一般都有自己的网站和论坛，从论坛上面可以看出购机客户群和影响力。而选择有影响力和口碑好的公司购买，虽然客户也无法知道机器是否翻新机，但我可以说：没有可能。一是我了解业内状况，二是既然有影响力了，完全没有必要*翻新机赚钱。翻新机出故障的可能性比较高，频繁的维修是非JS最不愿意的，所以不会自找麻烦，而且一旦客户发现，好不容易做出来的影响力就前功尽弃了，得不偿失。
B、更换部件。
原因是谋取更多利润。这个风险也基本上没有。原因和上面的一样。而规避的办法是通过严格的验机流程来确认，JS是不敢执行验机流程的。

[保修和售后服务上]：客户最担心的是公司会否长时间存在？存在的话，能否享受到完善的售后服务？
其实，客户买港本最应该关注的就是保修和售后服务了，质量上如上所述，基本上不用担心。再精确一点，其实客户都不用关心保修，售后服务才是重中之重！！！
为什么这么说呢？
全中国的内地销售商保修都是一样的，除了个别公司的本地保修外。港本保修都是发香港蓝快，第一年全部免费，第二、三年客户承担发港运费，每次400元左右。但是。。。。。。。。。。。。。。售后服务的好坏直接决定了客户的机器能否以最快的速度，最好的质量享受到蓝快的保修。这是好公司和JS的最大区别所在。
在这一块，客户将面对以下几类风险：
A、内地销售商的深圳供货公司解散了。
深圳公司给内地销售商提供的保修和内地销售商提供给客户的保修是完全一样的，既第一年全免费，后两年收取400元左右的发港费用。因此一旦深圳供货公司解散，意味着内地销售商在该深圳公司进的货都要通过其他深圳供货公司来帮忙发港保修（一般内地销售商不只一个深圳供货公司），但费用就要高了，因为人家是帮忙，不是义务。这时候，JS和好公司的区别就出来了：JS把风险转嫁给客户，编造理由提高发港费用，少数只有一家供货商的小JS甚至可能关门消失，一走了之。而好公司会自己承担这部分增高的费用。所以对于客户来说，选对公司可以规避此风险。

B、内地销售商解散了。这是客户最担心的。
这个风险是客户无法规避的。不管销售商是大是小，吹得如何厉害，都有可能关门。有主观上的原因如：不想做了，有了更好的投资领域等等；也有客观上的原因如：工商查封等。
但这个风险出现的可能性有大和小之分，取决于销售商的存在时间、公司规模和人脉关系。存在时间长，规模大，有良好的*部门人脉关系的公司关门的可能性小。反之则要小心。

C、维修时间很长。
港本发港维修时间有H货和A货、U货的区别。理论上H货要快，一个月内解决问题；A货和U货要慢，两个月内解决问题。但实际上维修时间长短和销售商的供货渠道还有销售商自己的服务态度有很大关系。供货渠道好的销售商通过关系维修时间能够缩短，及时地把待修机器发给深圳供货商也是关键。
凡是维修超过两个月还没修好，并且这样的情况不只一个客户的公司，千万不要相信它说的任何理由，原因只有两个：一是它没有及时发港，在它自己那就耗了很长时间；二是没有帮客户盯机器，发港以后就不闻不问，当然深圳也不着急了。这个风险取决于销售商的服务态度，是完全可以规避的，只要不选择这类公司就OK了。

D、其他问题
屏幕有无坏点，软件服务是否到位，如何验机等都取决于销售商的服务态度。好公司会主动告诉客户，JS当然是能瞒则瞒，能简单则简单。赶紧收了钱就OK。
好公司对于能给客户使用本本带来方便和好处的产品和服务都会孜孜不倦地追求，力求独家推出和率先推出以提升公司形象。而一般公司则不会花时间、精力和money去搞这些服务。

最后以业内人士的角度说说如何选择一家好公司的经验。
一看论坛的售后服务版块。
如果论坛上投诉，抱怨的客户很多，问题类似，而且都是已购机客户。则要小心了，不管该公司如何粉饰，都不要相信，肯定是公司的服务态度有问题，没有把客户利益放在第一位。尤其是售前售后两张脸的公司，肯定是把金钱利益放在第一位。这样的公司别指望它会为你承担更多和服务更多，买了它的机器，别梦想以后能享受到公司服务提升给你带来的好处，不出问题就万事大吉了。
如果论坛上赞美声居多，很少投诉甚至没有。那也不要急着出手，潜水观察一段时间再运用一些手段来了解真实性是完全有必要的。潜水观察什么呢？看是否有删帖子的现象。没有哪个公司能24小时每分钟盯住论坛不放，所以如果良好的“口碑”是通过删帖来实现的，那么肯定会让你发现的，并且被删帖子的客户往往也会不依不饶地持续轰炸，正好给你机会观察哦。运用哪些手段呢？想办法和论坛上的已购机客户、投诉客户、赞美的客户联系上，论坛悄悄话、QQ、MSN、电话、发帖询问都可以，和他们聊聊，就知道是真是假。
还有就是公司对销售版和服务版的回帖速度、回帖质量是否一致，JS都是重销售轻服务的。

二看公司开业时间长短和规模。
开业时间长和规模大的公司都有它存在的理由，如果坑蒙拐骗，瞒得了一时瞒不了一世。
早就被客户的投诉淹死了，不可能长期存在越做越大的。

三看服务的主动性。
好公司会不断追求和提升更好的服务以留住老客户，吸引新客户，扩大影响。因此，客户注意观察两点：1、哪些公司时不时地推出一些新的服务或者产品。不管它推出的每一项是否成功，但说明这个公司在不停地思考和追求为客户提供更好的增值服务；2、哪些公司主动追求信息的公开化。诚心诚意做服务的公司为了取信客户，会主动把一些只有业内人士才精通的信息，比如：如何验机啦，要注意哪些地方辨别真假啦等等公开给客户，引导客户选择好本本。

四看公司工作流程的规范性。
客户注意观察目标公司的员工服务态度是否一致；员工对公司内部信息如产品、报价等的了解是否一致；公司各项工作如销售、财务、技术、售后是否都有专人负责；工作流程是否比较严谨；出现售后问题时是否不停地换面孔来和客户“过招”等细节方面可以以小见大。

五看公司承诺的执行度。
好公司看中口碑，因此不轻易承诺，但只要说出口的承诺，肯定执行。因为意外原因偶尔没做到，会非常诚恳地向客户道歉说明，甚至主动让利或者赠送小礼品表达歉意。出现售后问题时，对维修情况相当了解，会详细和你说明，并且对维修时间会说大概长度，比较实在。
而JS的典型表现是：销售时承诺很随意，夸大，什么都对客户说OK。而一旦出现售后问题时，行动缓慢，非要客户催才行动。而且每次都肯定地说：快了快了，几天就好，下周就好等等，整个就是一个：36计，拖为上计。更有甚者，私自拆卸、使用客户的维修机等等。
想买港本的潜水朋友们，按上面5条去考察你的目标公司，不敢说100%买对地方，但八九不离十了。

rongsheng0215

不错，受益了……^_^

gcglb

可惜是转帖，不然可以申请加精了

dv2d4admin

着实分析的不错

大灰狼

后面几段好像在表扬老吴呀！

fyd79

原帖由 gcglb 于 2005-9-21 10:09 发表
可惜是转帖，不然可以申请加精了

可惜，可惜，要不然偶就有精华贴了～～～

longmonth

不错，受益了……^_^

lliux

很有感触，分析得准确。

rain1908

学习学习，提高提高，凑个字数

kaka

是啊，应该以诚为本，这样大家才能双赢，呵呵